Un embudo de ventas es fundamental para comprender el camino hacia la compra. Aprende cómo funciona y cómo crear uno para aumentar las conversiones.

El concepto de embudo de ventas puede resultar engañoso. Un verdadero embudo está diseñado para atrapar y condensar todo lo que pones en él, pero no todos los prospectos que entran por la parte superior del embudo de ventas saldrán por el otro extremo convertidos en clientes. Seguro que se derrama algo por el camino.

Sin embargo, eso no significa que debas conformarte con un lento goteo de conversiones. Con el enfoque adecuado, tu empresa puede generar más clientes potenciales en la parte superior del embudo y más acuerdos en la parte inferior.

En esta completa guía, aprenderás qué es un embudo de ventas, el proceso y la teoría que hay detrás de los embudos de ventas y cómo puedes construir el tuyo propio utilizando ejemplos. También obtendrás acceso a plantillas de embudos de ventas B2B y B2C gratuitas y descargables para que puedas empezar a crear tu embudo de ventas hoy mismo.

Los embudos de ventas son herramientas de marketing y ventas que se utilizan para ilustrar los pasos del recorrido del cliente. Piensa en un embudo de ventas como una hoja de ruta visual que muestra exactamente en qué punto del proceso de compra se encuentra un cliente potencial en un momento dado.

Un embudo de ventas es importante porque permite comprender lo que sienten y piensan los clientes potenciales a medida que avanzan por el camino hacia la compra. Saber en qué punto de su recorrido se encuentran los clientes potenciales te proporciona la información que necesitas para identificar las mejores estrategias de marketing. Como resultado, las tasas de conversión y las ventas aumentarán con el tiempo.

Los buenos embudos de ventas guían a los clientes potenciales hacia la compra captando su atención, alimentando su interés y, en última instancia, cerrando el trato. Cuando todo va bien, los embudos de ventas también te permiten obtener buenas críticas y clientes habituales.

El proceso de ventas puede dividirse en una estructura general de arriba, en medio y abajo. La parte superior del embudo es donde comienza el recorrido del cliente, idealmente antes de que un comprador piense siquiera en convertirse en cliente. Crear conciencia de marca es siempre el primer paso en cualquier embudo de ventas típico, por eso necesitas un plan de ventas para entrar en el radar del comprador.

Fase 1: Concienciación

La fase de concienciación es el momento en el que el comprador empieza a fijarse en una marca. Para las empresas con seguimiento del embudo completo, también es donde la empresa empieza a fijarse en el comprador.

En esta fase, el cliente potencial explora los servicios de la empresa, lee las descripciones de los productos e investiga a la competencia. Aún no están interesados en nada concreto; simplemente buscan una solución.

Los profesionales del marketing pueden captar la atención de los clientes potenciales a través de su proceso de generación de clientes potenciales

Fase 2: Interés

Cuando un cliente potencial se encuentra en la fase de interés, ya ha terminado de mirar a su alrededor, ahora busca información concreta. Aunque a estas alturas no suelen fijarse en una empresa concreta, han empezado a centrarse en uno o dos productos que pueden resolver sus problemas. Aquí es donde los equipos de ventas comenzarán a utilizar herramientas de prospección, prospección de ventas y puntuación de clientes potenciales. Analizarán en qué compradores deben centrarse y cuáles pueden dejar en un segundo plano.

Una vez que los clientes potenciales muestran más interés, pasan a la siguiente fase del recorrido del cliente. Trasladar a los compradores de la cima al centro es un proceso delicado y a menudo largo. Las empresas tienen que demostrar repetidamente su valor solo para ganarse la consideración de un posible cliente (por no hablar de su negocio).

Fase 3: Decisión

Cuando un cliente potencial entra en la fase de decisión del embudo de ventas, significa que está listo para realizar una compra. Puede que aún estén considerando algunas opciones, pero están preparados para comprar. En la fase de decisión, es crucial distinguir tu marca y dar al cliente potencial razones convincentes para que te elija.

Este tipo de ventajas tangibles influyen mucho en los compradores a la hora de elegir una empresa en lugar de otra. También es importante destacar en los materiales de marketing lo que distingue a tu producto o servicio y lo que hace que tu empresa sea especial. Asegúrate también de tener una sección de preguntas frecuentes en tu sitio web.

Cosas aparentemente pequeñas pueden marcar la diferencia a la hora de guiar a los clientes potenciales hacia la parte inferior del embudo. Se acerca el momento en que un comprador interesado corre el riesgo de acobardarse o irse con otra empresa: intenta cerrar el trato en esta fase.

Fase 4: Acción

Aunque el acuerdo parezca inevitable, los representantes de ventas deben seguir empujando al cliente potencial a través de las fases finales del embudo. Abandonar a un cliente potencial hacia el final puede costarte una victoria que ha sido la culminación del duro trabajo de muchas personas.

Si involucras activamente a tus clientes potenciales, aumentarás las posibilidades de conversión y la probabilidad de establecer una relación fructífera y duradera. En algunos casos, esas relaciones y las referencias que se derivan de ellas pueden ser incluso más rentables que el acuerdo inicial.

La elección de la CTA adecuada también es crucial en esta fase. Utilizando la información que has obtenido de tu cliente potencial, reitera lo que tu producto puede ofrecerle, explícale cómo puedes resolver sus problemas y dale una razón para realizar la compra lo antes posible. Esto les recordará por qué estaban interesados en primer lugar y aumentará su tasa de conversión para esta etapa.